21 de lucruri despre vanzari

Mecanismele vanzarii

Una dintre cele mai importante greseli pe care le fac multi antreprenori, indiferent de domeniul sau marimea afacerii lor, este faptul ca se gandesc ca ei nu se ocupa de vanzari. ''Noi suntem contabili'' sau ''noi suntem constructori'' sau ''noi crestem legume'' sau ''noi educam oamenii'' ori ''noi montam centrale'' si ''eu sunt taximetrist'' etc. reprezinta una dintre greselile cele mai mari pe care le poate face un antreprenor.
Intelege ca afacerea ta, oricare ar fi aia, nu poate supravietui fara clienti, iar a-ti procura clientii este tocmai ce inseamna ''vanzarile''.

Acestea, in afara de management, domeniu ce le si include, sunt cea mai provocatoare parte a afacerii, fiind una foarte complexa.

Nimeni nu se apuca sa fie constructor, daca nu stie sa construiasca ceea ce ofera a face, nimeni nu se apuca sa fie contabil daca nu stie si nu poate sa tina contabilitatea si nu o sa vezi taximetrist fara permis (bine, mai sunt unii, foarte putini, care incearca si sa faca lucruri ce stiu ca nu le pot face, dar acestia vor fi eliminati de piata, in scurt timp, oricum), insa majoritatea oamenilor se apuca sa faca ceea ce stiu ca pot face, fara a se gandi ca asta implica sa devina, uneori peste noapte, si niste agenti de vanzari incredibil de buni.

Daca stai sa te gandesti, orice faci intr-o afacere, inseamna vanzari, chiar daca doar incerci sa iti determini angajatii sa vina si maine la lucru, de exemplu.

Vestea buna este ca poti invata sa fii bun in vanzari si, desi randurile ce urmeaza nu te vor invata tot ceea ce va trebui sa stii, sper ca ele te vor ajuta sa intelegi unele lucruri esentiale:


1. VIATA
Viata de zi cu zi, cea pe care o traim fiecare, este cea mai mare scoala de vanzari. Un om format pe vanzari, stie sa inteleaga si sa foloseasca asta, insa fiecare om poate invata.
Fie ca iti convingi copilul sa poarte hanoracul, fie ca iti calculezi ingredientele pentru mancarea ce alegi sa o pregatesti diseara, fie ca deschizi gura sa dai un sfat unui prieten, asculti povestea vecinei sau te opresti sa intrebi un trecator directia spre unde vrei sa ajungi, toate astea implica aptitudini ce pot fi folosite in vanzari, odata ce inveti sa le vezi si sa le utilizezi.
Nu este usor, dar are si avantajul ca lectiile invatate vor merge in ambele sensuri: ceea ce inveti in vanzari, vei putea folosi in orice parte a vietii tale!

2. CLIENTUL
Este esential sa il cunosti cel putin la fel de bine cum te cunosti pe tine, ceea ce este si, practic, imposibil in mod total.
Incearca sa ii vezi nevoile si sa i le intelegi, corelat cu toate lucrurile si aspectele care le nasc, si nu considera asta ''hotie'' sau ''manipulare'', ci priveste-o ca un serviciu pe care vi-l faci amandurora: cu cat il vei intelege mai bine si te vei lasa mai bine a fi inteles, cu atat mai multe sanse vor fi ca nevoile voastre sa se intalneasca in punctul optim.

3. ASCULTA
Atunci cand te gandesti la vanzari, probabil te vei gandi la a vorbi.
Una dintre lectiile cele mai importante pe care le-am invatat in vanzari este ca vanzarile sunt despre a asculta. Poate fi o lectie dura si un obicei greu de echilibrat, caci uneori implica sa vorbesti mult, insa nu uita ca:
Vorbesti doar ca sa ai ce asculta.

4. INTENTIA
Daca vei pleca pe drumul afacerii incercand sa gasesti doar oportunitati de a mai stoarce ceva bani, nu vei reusi niciodata sa faci ceva mai mult decat atat, nici in cazul cel mai bun.
Pe de alta parte, nu exista firma eficienta daca nu produce profit. Profitul este esential. Banii sunt esentiali. Totusi, ei trebuie sa fie rezultatul unor servicii bune, nu motivatia acestora.

5. ATITUDINEA
Nu confunda vanzarile cu ceva negativ. Considerand ca acest articol nu se adreseaza si ar fi si inutil oportunistilor profitori, accepta ca pe drumul pe care mergi se ofera mult mai multe lucruri decat poti banui.
Sanse sunt sa nu te apuci de asta incercand sa fraieresti pe careva, deci nu te simti vinovat atunci cand incerci sa iti dezvolti afacerea. Pana la urma, lucrand cu tine, toti clientii tai au de castigat - si ar trebui sa te asiguri ca au!!!
Nu iti cere scuze, nici macar prin atitudine, cand le oferi ceva ce le prinde bine si avand si niste avantaje deosebite, cele pentru care te-au ales din marea concurentei. De ce ai face-o? Ar urma sa iti ceri scuze si ca existi, nu?
Fii, nu pretinde!

6. RABDAREA
La fel cum Roma nu a fost construita intr-o zi, nici tu nu vei reusi sa faci tot ceea ce iti doresti nici din prima clipa, nici intr-o secunda si nici in fiecare moment. Va fi mai greu, apoi mai usor, apoi mai greu si tot asa.
In orice punct te-ai afla cu dezvoltarea afacerii tale, acel punct, ca si cele anterioare si precum si cele viitoare, va prezenta provocarile sale. In afara abilitatilor necesare depasirii lui, iti trebuie si rabdarea de a o face, atunci si din nou si din nou.
Si ca tot veni vorba de rabdare...

7. INCERTITUDINEA
Locul cel mai rau in care te poti afla in vanzari este taramul Incertitudinii. ''Da'' este cel mai bun cuvant. ''Nu'' este al doilea cel mai bun cuvant.
Nu doar ca ambele sunt lucruri ferme ce pot fi schimbate sau dezvoltate, insa ambele iti asigura faptul ca nu iti pierzi timpul.
Accepta ca, in vanzari, vei petrece, inevitabil, mult timp in taramul Incertitudinii, dar retine ca acesta este cel mai prost loc in care te poti afla.

8. DEZVOLTA
Relatiile profesionale, ca si cele personale, este imposibil sa fie statice. Indiferent ca detii un chiosc de cartier, o multinationala sau varuiesti case, pentru perioadele de timp in care interactionezi cu al tau client, indiferent de modul in care o faci, se creeaza o relatie. Si, ca orice relatie, si aceea poate muri sau se poate dezvolta.
Dezvolta relatiile! Toate!
Incearca sa o faci pentru a le da viata si a le orienta pe directia pe care vrei sa mergi.

9. INTERVALURILE DE TIMP
Daca ai un magazin si vinzi produse alimentare,  momentul de a face o vanzare este cel in care clientul ti-a intrat pe usa. Daca vinzi utilaje unei firme, poti intra pe usa companiei respective si iesi cu un contract semnat. De cele mai multe ori, nu este asa de simplu.
Clientii pot lua decizia de a intra sau nu in magazinul tau, iar aceasta decizie poate fi luata pe moment sau cu mult timp inainte. Cand vinzi utilaje si ai in fata chiar pe cineva care si are nevoie de ele, sunt multi factori ce vor intra in calcul si poate fi nevoie de timp pentru o decizie.
Ignora momentul si considera intervalurile de timp, cu toti pasii aferenti fiecaruia.
Nu mereu a semna un contract ar trebui sa fie lucrul la care sa tintesti. Uneori doar a dezvolta relatia avansand trebuie sa fie tinta.

10. VIITORUL
In managementul integrat, inveti problema despre solutiile & deciziile pe termen scurt si planurile pe termen lung. Pe scurt, as putea rezuma ecuatia asa: planurile pe termen lung au nevoie de solutiile si deciziile cele mai eficiente si practice pe termen scurt, dar acestea, cele necesare pe termen scurt, au un impact major in planurile pe termen lung.
Din start si pentru totdeauna, invata sa iei decizii de moment intelegand complex planurile pe termen lung, astfel incat sa iti permiti dezvoltarea.
Daca nu faci asta, iti vei creste afacerea pana la un anumit punct, iar de acolo iti va fi incredibil de greu sa mai avansezi. Vei ramane blocat acolo, pana cand vei fi depasit si afacerea ta se va stinge. Nu uita niciodata, si in vanzari:
Lasa-ti mereu loc de dezvoltare!

11. INVATA
Nu exista agent bun de vanzari care sa nu invete si nu doar atat, ci nu exista unul care sa nu invete continuu. Mai mult, agentii buni de vanzari... invata cu adevarat: ei invata sa vada cat mai multe, ca sa poata ''filtra'' dintre cat mai multe ceea ce pot invata, alegand, si constient si din instinct astea, astfel incat sa isi si poata permite fara frica sa fie schimbati de ceea ce invata.
Asta inseamna sa inveti cu adevarat: sa te schimbe ceea ce inveti!

12. CERE
Majoritatea indivizilor pierd ceva ce toti am avut ca mici copii: abilitatea de a cere.
Bebelusii vor lapte si cer. Copiii vor o jucarie si o cer - poate o vor primi sau nu, insa nu le este frica sa o ceara, sa spuna, articulat logic la nivelul de care sunt capabili, ceea ce vor.
In vanzari, nu ai sanse sa obtii ce vrei, daca nu ceri.

13. PROBLEMELE
Problemele reprezinta lucrurile ce inca nu stii sa le rezolvi, cele pentru care inca nu ai solutiile ce le vrei.
Problemele sunt cea mai buna oportunitate de a exersa ceea ce stii sau de a invata sa le dezvolti in ceva folositor tie, nu doar ocazia de a te dezvolta.
Problemele creaza cele mai mari oportunitati.

14. DETALIILE
Probabil ca nu te vezi usor a fi catalogat ca un om care isi are focus-ul asupra detaliilor, dar din detalii se fac lucrurile mici si din lucrurile mici se fac cele mari.
Concentreaza-te asupra detaliilor pana o vei face nu doar favorabil tie, ci si invatand si sa alegi momentele si modurile ce iti vor aduce succesul!

15. MARIMEA
O personalitate deosebita de la care toti putem invata a spus ca oamenii intelepti fac lucrurile mari inainte ca ele sa devina mari, atunci cand ele sunt inca mici.
Daca nu crezi ca a avut dreptate, intreaba-te cati oameni cunosti ce se impiedica constant deoarece se chinuiesc si muncesc ca sa faca lucruri mari.

16. RESPECTUL
Nu e prima si nici ultima lectie. E undeva pe la mijloc, putin dupa, asa cum ii e locul.
Respectul, in vanzari, ca si in restul vietii, are doua categorii: respectul pentru tine si respectul pentru celalalt! E, in cel mai bun caz, pueril sa vezi una fara cealalta sau sa le ignori pe ambele.
Respecta clientul si respecta-te pe tine, impreuna si separat, caci numai asa este posibil!

17. ABILITATILE
Nu uita de abilitati, de ceea ce oferi! Poti fii cel mai bun agent de vanzari, insa daca nu vinzi ceva ''bun'', daca vinzi un produs prost, nu poti avea succes decat pe termen foarte scurt.
Invata si perfectioneaza-te continuu la ceea ce faci, in ceea ce faci.
Priveste asta nu doar ca pe ceva ce faci pentru tine, ci si pentru clientul tau. Clientul tau merita si va merita mereu cele mai bune servicii si preturi!

18. PROFITA
Profita de orice iti ofera momentul si omul si orice altceva, in cel mai mare si complex fel.
Priveste asa: fie intelegi de ce asta nu reprezinta ceva rau si cand si cum, fie locul tau este sa lucrezi pentru oameni ce au inteles asta, fiind salariatul lor!

19. CONFORTUL
Confortul este prietenul tau cel mai vechi si cel mai mincinos, care te bate pe umar constant. El nu te poate invata decat cum sa te multumesti cu ceea ce ai, deja, si ceea ce esti, deja, pana cand vei ajunge sa simti consecintele a ceea ce nu esti si nu ai reusit sa faci.
Iubeste provocarile si intelege ca acestea nu pot exista decat dincolo de limita ta de confort.
Daca stai confortabil undeva, inseamna ca stai unde nu trebuie, dar ai grija sa nu confunzi impresia de confort cu confortul adevarat! Pentru prima varianta fii cat mai recunoscator, dar fereste-te de a doua ca de foc.
Aceasta nu este o lectie stoica, nicidecum, insa invata sa iti desfasori activitatea in afara limitei de confort - sa faci constant asta, e o lectie utila permanent in vanzari!

20. CERCUL
Toti suntem preocupati de a trai si de a face lucruri intr-un cerculet. Toti stim ca e bine sa gandesti si sa existi in afara lui. Destul de multi, incercam asta si majoritatea agentilor de vanzari buni, stiu sa priveasca si sa fie in afara lui.
Diferenta este aceasta:
Oamenii de succes, ce nu pot face asta si fara a fi si niste agenti de vanzari uimitor de buni, stiu si sa si-l creeze!
Cati oameni stii care au incercat si reusit sa creeze un cerc cu totul nou, in afara caruia sa mai si stea? Care oameni?


21. PERSPECTIVA
A pastra un simt al realitatii care sa aiba o perspectiva cat mai extinsa, atat ca orizont, cat si ca detalii, intr-o realitate cat mai complexa, toate ca si orizont si ca si detalii, este lectia suprema a vanzarilor.
Perspectiva e ca un puzzle: se formeaza din bucatele mici si abilitatea de a le vedea, pe care le unesti pentru a face imagini complexe, pe care ai abilitatea sa le vezi, doar ca apoi sa le desfaci, iar, in bucatele mici, pentru a le aseza, din nou, in ''tablouri'' s.a.m.d..
Perspectiva este cheia succesului!


Aceste lectii sunt valabile indiferent de organizatie sau de profilul ei. Indiferent daca vinzi ceva direct sau oferi un serviciu sau strangi bani pentru nevoiasi, aceleasi principii se aplica. SI ORICARE AR FI DOMENIUL ACTIVITATII TALE, VA TREBUI SA STI SA VINZI.

Despre autor :

S.C. DanCam S.R.L. este o firma specializata in consultanta, ce ajuta companiile partenere sa se dezvolte eficient din noiembrie 2002. I.M.P.A.C.T.O. a aparut, ca o solicitare a pietii, in iulie 2011.

Contacteaza-ne pe :